药品价格不断被压低◈★，药品在医院的使用面临临床路径和医保控费的影响◈★，处方越来越难◈★，最严医药反腐下◈★，传统销售方式在整个药品营销中的作用正在不断被弱化乃至逐渐失灵◈★，医药营销转型已成大势所趋◈★。

　　但是上体育课课用跳D的感觉◈★，学术推广到底应该怎么做◈★，能不能带动销售的上涨?健识局特约诺和诺德销售培训总监张劭华聊聊学术推广的疑问和误区尊龙ag旗舰厅登录◈★。

　　张劭华◈★：这是市场上很多医药代表和销售总监的普遍疑问◈★，很多人认为目前尚不具备学术推广条件◈★，但是现在形势变了上体育课课用跳D的感觉港澳台交流◈★，整个行业都在强调学术推广◈★，所以不得不采取转型上体育课课用跳D的感觉◈★。

　　有的通过培训提升销售人员的学术推广能力◈★，给药代培训专业医药知识和销售技能◈★，还有不少公司在绩效考核上◈★，奖金与代表考试成绩挂钩◈★，与掌握产品知识挂钩◈★。

　　这些转型都非常有必要◈★，但是◈★，仅仅培训概念◈★、技能还有一些日常操作的动作◈★，却不关注绩效是否能够改变◈★，所有这些改变都没有意义◈★。因为销售的本质其实是和客户建立互相信任的关系◈★，传统销售方式是通过别的路径◈★，现在强调的是通过学术推广的方式和客户建立关系◈★，不管方式如何改变上体育课课用跳D的感觉◈★，是和客户建立关系没有目的没有改变凯时尊龙官网◈★。

　　所以◈★，只是单纯培训知识◈★、技能◈★，只是关注推广学术上体育课课用跳D的感觉尊龙ag旗舰厅登录◈★，而最终却不以最后绩效为导向◈★，其结果往往是◈★，医药代表经过培训◈★，学到了很多医产品和医学知识◈★，但是在跟客户传播的时候上体育课课用跳D的感觉尊龙ag旗舰厅登录◈★，客户回答我现在没有时间◈★，或者说这个我了解了◈★、知道了◈★。然后就没有然后了◈★。医药代表提供的产品知识和医学知识◈★，和客户的需求之间始终存在一个特别大鸿沟◈★，浪费了很多资源◈★，花了很多费用◈★，但是却并没有和客户建立很好的关系◈★，效果也不明显◈★，这也是造成很多企业对学术推广无感的重要原因上体育课课用跳D的感觉◈★。

　　张劭华◈★：以绩效为导向的学术推广是一个系统工程◈★。举例来说◈★，在特定的市场和区域下◈★，如何提高市场表现◈★，需要的是在充分分析竞争对手和市场的情况下◈★，找出弱点◈★，要清楚知道应该抓住什么◈★，重点推广什么◈★，有哪些薄弱环节◈★，针对薄弱环节和关键点◈★，在学术推广的要求◈★，制定标准化的管理仪表盘◈★，建立绩效改进的全套动作◈★，制定医药代表的规定动作尊龙ag旗舰厅登录尊龙app◈★，◈★，最后落实到某一个具体动作上去◈★，这样才是有效果◈★、以绩效为导向的学术推广◈★。

　　这都需要在经理层面提高管理能力◈★，以前◈★，对医药销售的管理主要以资源为导向◈★，费用◈★、会议资源怎么分配等等◈★，但是◈★，现在◈★，学术推广的体系下◈★，一定要从资源导向转到以管理为导向◈★，销售业绩的提升要靠的是管理◈★。目前培训更多是培训医药代表◈★，针对管理层的培训相对较少尊龙ag旗舰厅登录◈★，企业必须将经理层面管理能力的培训提上日程◈★，提高他们更有效管理医药代表的能力◈★，落地绩效的提升◈★。

　　张劭华◈★：目前医药培训一般关注在三个方面◈★：关注知识和技能类的◈★；行为改变部分◈★；还有就是绩效改进方面◈★，和此相关的就是管理能力提升◈★。不仅仅把概念◈★、技能给您◈★，还包括日常操作动作怎么去设计◈★，怎么跟进◈★，怎么提升业绩◈★，经理和团队如何去领导去管理◈★，这部分培训是目前较少受到关注的◈★，应该是要增加的◈★。

　　此外◈★，近两年◈★，中国医药市场变化非常大◈★，传统的课程已经无法解决目前面对的所有问题尊龙AG旗舰厅app◈★，◈★。在这种情况下◈★，还可以通过搭建平台或者以任务为导向的培训进一步提升业绩◈★。

　　所谓搭建平台的做法指的是通过跨部门交流互动◈★，专业老师引导和梳理◈★，制定行动计划大学教育◈★。◈★，并梳理和总结经验◈★，例如◈★，现在医药行业都面临二次议价◈★，如果培训二次议价顶多培训沟通技巧和谈判筹码◈★，但是这些技能在实际中意义不大◈★，这时候培训可以是搭建一个平台◈★，通过多部门合作完成任务◈★。

　　以任务为导向的培训则是依据公司策略◈★，根据公司策略不同设定不同的培训主题◈★。例如◈★，公司上半年的发展策略是重点开发基层市场◈★，那么尊龙ag旗舰厅登录◈★，就开发基层市场制定培训方案◈★，如果策略是提高某个产品的市场份额◈★，那么在研究市场的基础制定针对性地培训方案◈★，这是以任务为导向的培训◈★。无论是平台式培训还是任务为导向地培训◈★，绩效提高才是考核最重要的标准◈★。